Jövedelmező értékesítés

Összefoglaló

ÉRTÉKESÍTÉS A PIACI VERSENY FELTÉTELEI KÖZÖTT

TARTALOM:

Az értékesítés pénzügyi módszerei 9
Eladás ma 11
A piaci környezet 11
Az értékesítési munka változásai 13
Az eladó személyzet változó szerepe 15
Újfajta szaktudásra van szükség 16
Az üzleti teljesítmény javítása 17
A pénz működése az üzleti életben 18
Az üzleti teljesítmény nyilvántartása 19
Mérleg 20
Nyereség-veszteség számla 25
Az üzleti teljesítmény értékelése 27
Az üzletkötő hatása a vállalat pénzügyeire 34
Készpénzforgalom 34
Készpénzelosztás 35
Néhány fontosabb pénzügyi kifejezés 36
A vevő nyereségének emelése 38
A vevő számadásának elemzése 38
A vevő szükségleteinek elemzése 41
Pénzügyi előnyök kidolgozása és felajánlása 43
A pénzügyi ismeretek haszna a beszerző és az értékesítő számára 44
Mit tudunk? Mit kell tudnunk? 48
Végkövetkeztetés 49
Az értékesítést segítő költségszámítás 51
Költségmeghatározás 51
A költségek allokációja 52
Fedezeti görbék 53
Hogyan készítsünk fedezeti görbéket? 54
Összefoglalás 60
A tárgyalás technikái 67
Bevezetés a II. részhez 69
Miért tárgyalás? 71
Az eladási technikák mibenléte 72
Mi az értékesítés? 72
A vállalat érdekeltsége az eladásban 73
Az üzletkötő érdekeltsége az eladásban 73
A tárgyalás körülményei 74
Mi a tárgyalás? 76
A tárgyalás kereskedelmi szerepe 76
A vevő szemszögéből 76
Az ár szemszögéből 77
Összegzés 78
Példa arra, hogy ad el egy hagyományos technikákat alkalmazó értékesítő egy magasan képzett beszerzőnek 79
A vevő magatartásformái 98
A tárgyalásos kapcsolatok különböző szintjei 99
A vállalat karaktere és filozófiája 99
Sikerorientáltak és kudarckerülők 101
Vezetési stílusok 101
A szervezet jellemzői 102
Beszerzési csoportok 102
Kié a hatalom? 102
A vevő szerepköre 105
A vevő és az eladó interaktív viszonya 106
Interakció a tárgyalásban 106
A vevő céljai 106
A vevő taktikája 107
Összefoglalás 108
Felkészülés a tárgyalásra 109
A vállalat stratégiájának kidolgozása 109
A vevők/ügyfelek tervezése 111
Felkészülés a tárgyalásra: a szükségletek megbecsülése 111
Ellenőrzés a tárgyaláson 115
A tárgyalás levezetése 133
A tárgyalás legfőbb stratégiai alkotóelemei 133
A tárgyalás taktikája 134
Összefoglalás 138
Példa arra, hogyan tárgyal egy képzett, a tárgyalás technikáit jól ismerő értékesítő és egy képzett beszerző 139
A hatékony előadás 173
A hallgatóság nézőpontja 178
A csoportos bemutatás 181
A csoportos bemutatás levezetése: a kezdeti szakasz 183
A bemutató levezetése: a középső szakasz 186
A bemutató levezetése: befejezés 190
A tárgyalási készség fejlesztése 195
Tanfolyamok 195
Vállalati oktatási programok vagy műhelyek megszervezése 198
Összefoglalás 201
Függelék: Felkészülés az alkura 206
Bibliográfia 209
Index 210