Kiszámíthatóan irracionális

Összefoglaló

Miért nem enyhül a fejfájásunk az egycentes aszpirin bevétele után, és miért múlik el az ötvencentes aszpirintől?
Miért tart vissza a Tízparancsolat felidézése a csalástól, még akkor is, ha nem fenyeget a lebukás veszélye?
Miért költünk el kész vagyont egy elegáns étteremben, miközben 25 centes kuponokat vágunk ki egy leveskonzervért?
Miért szedünk még mindig a svédasztalról, pedig már tele a hasunk?
És hogy jutottunk el odáig, hogy 4,15 dollárt költsünk egy csésze kávéra, holott pár éve még egy dollárt sem szántunk ugyanerre?

Amikor döntéseket hozunk az életünkben, azt hisszük, hogy képben vagyunk. Úgy gondoljuk, hogy ésszel, racionálisan választunk. Igaz ez?
Dan Ariely, az MIT viselkedés-gazdaságtan kutatója nem egyszer meglepő és megvilágosító erejű kísérletek sorozatával cáfolja azt a közkeletű vélekedést, hogy alapvetően racionálisan viselkedünk. A hétköznapi tapasztalatokat ötvözve a merész, új elméletekkel Ariely feltárja, hogyan írják felül az előzetes várakozások, az érzések, a társadalmi normák és egyéb rejtett, látszólag illogikus erők az ítélőképességünket.
Nem elég, hogy mindennap hibázunk, bizonyítja Ariely, de újra meg újra ugyanazokat a hibákat követjük el. Mindig mindent túlfizetünk, alábecsülünk és halogatunk. Nem ismerjük fel, milyen erős hatással vannak az érzelmeink arra, hogy mit akarunk, és hajlamosak vagyunk túlértékelni azt, amink van. Ám ezek a hibás viselkedésminták nem véletlenszerűek és nem is értelmetlenek. Hanem szisztematikusak és előre láthatóak – ez tesz minket kiszámíthatóan irracionálissá.
A kávézástól a fogyókúráig, az autóvásárlástól a párválasztásig számtalan téren tetten érhetők ezek a viselkedésminták, de Ariely arra is javaslatot tesz, hogyan tudjuk leküzdeni ezeket, hogy jobb döntéseket hozhassunk. A Kiszámíthatóan irracionális új alapokra helyezheti kapcsolatunkat a világgal – csak az első kis lépést kell megtennünk.

Dan Ariely a viselkedés-gazdaságtan Alfred P. Sloan professzora az MIT-n (Massachusetts Institute of Technology), ahol a Média Laboratórium és a Sloan Vezetőképző Iskola munkatársa. Emellett a bostoni Federal Reserve Bank kutatója és a Duke Egyetem vendégtanára. Könyvét az Institute of Advance Study tanáraként írta a Princeton Egyetemen. Vezető tudományos folyóiratokban és a nagyközönségnek szóló sajtóban egyaránt publikál (New York Times, Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Scientific American, Science). Szerepelt a CNN-en és a közszolgálati rádióban. Folyamatosan ingázik Durham (Észak-Karolina), Cambridge (Massachusetts) és a világ más részei között.


„Úgy gondolja, hogy ön meg tud birkózni az ingyenességgel?
Nos, akkor kap egy feladványt. Tegyük föl, hogy választást ajánlok: vagy egy 10 dolláros Amazon ajándékutalvány ingyen, vagy egy 20 dolláros ajándékutalvány hét dollárért. Válaszoljon gyorsan! Melyiket kéri?
Ha az ingyenes utalványt választotta, akkor azoknak a többségéhez tartozik, akiket egy bostoni bevásárlóközpontban tettünk próbára. Gondoljuk végig: a 20 dolláros ajándékutalvány hét dollárért 13 dollár tiszta hasznot jelent. Ami nyilván előnyösebb, mint a 10 dolláros utalvány ingyen (10 dollár haszon). Látja az irracionális viselkedést ebben a választásban? (Egy másik kísérletben 1 dollárért ajánlottuk a 10 dolláros ajándékutalványt és 8 dollárért a 20 dollárosat. Ekkor már a 20 dollárosat kérték többen.)
Hadd meséljek el egy történetet, amely jól jellemzi az ingyenesség igazi hatását a viselkedésünkre. Néhány évvel ezelőtt az Amazon.com ingyenessé tette a szállítást egy bizonyos összeghatár felett. Ha valaki mondjuk egy könyvet rendelt 16,95 dollárért, plusz 3,95 dollárt kellett fizetnie a szállításért. De ha az illető vásárolt még egy könyvet, amikor már 31,90 dollárra rúgott a végösszeg, így ingyen volt a szállítás.
A vevők egy része valószínűleg nem akarta azt a második könyvet (és most a magam nevében beszélek), de az ingyenes szállítás annyira csábítóvá tette, hogy hajlandó volt plusz pénzt kiadni a másik könyvért.”